Олег Драган. За семь месяцев наш кредитный портфель вырос на 1.2 миллиарда лей
Интервью с Олег Драган, заместителем начальника департамента продаж оффлайн в MAIB
Олег, здравствуйте. Продажи – это всегда цифры. Если это не конфиденциальная информация, можете ли вы назвать цифры продаж MAIB в этом году?
Могу. Уточню только, что речь идет о продажах услуг физическим лицам, ведь моя зона ответственности – это ритейл MAIB. Хочу с гордостью отметить, что в этом направлении – мы безусловные лидеры молдавского рынка. За семь месяцев 2021 года наш портфель услуг вырос на 1.2 миллиарда лей и составил 5.6 миллиарда лей. Наша доля рынка сейчас составляет 28,6%. По сути, каждый третий кредит физическим лицам в Молдове – это кредит от MAIB. В немалой степени этот рост – заслуга всех моих коллег в филиалах банка, бэкофисе и, конечно же, трех региональных менеджеров.
Продажи предусматривают продукты. И какая бы не была широкая линейка продуктов, уверен, что правило 80/20 срабатывает и здесь. Какие продукты MAIB стали лидерами продаж? К каким услугам чаще всего обращаются клиенты?
MAIB – это банк, ориентированный на клиента и его потребности, что предусматривает широкий ассортимент продуктов, не только кредитных. Каждый наш продукт продуман и ориентирован так, чтобы клиент был удовлетворен качеством продукта. Но, вы правы, конечно у нас есть продукты-лидеры, к которым клиенты обращаются чаще всего.
Назовете?
Конечно. Линия карт Gama. Причем, хотя она была выведена на рынок в декабре 2020 года, только-только прошло полгода, как эти карты в обращении, но уже в обращении 42 000 таких карт.
В продажах принято говорить об уникальном торговом предложении, УТП. В чем уникальность карт Gama?
Думаю, что клиентов привлекают, в первую очередь, программы лояльности карт Gama и, в первую очередь кешбэк от банка и партнеров банка. Это не только экономически выгодно, но и психологически приятно – совершать покупки и платежи, а потом, в конце месяца, получать сообщение от банка, что вам на карту зачислен ощутимый кешбэк. Причем уникальность карт Gama еще и в том, что даже если вы получаете зарплату на карту в других банках, вы можете, с помощью приложения MAIBank без какой-либо комиссии пополнить свою карту Gama переводом с другой карты. И, тем самым, получить полный доступ к нашей системе лояльности. Так же, для карт GAMA у нас также действует особая ценовая политика – smart pricing. Это подразумевает, что если вы проводите оплаты картой на сумму выше 2000, 3000 или 7000 лей в зависимости от типа карты, то вы освобождаетесь от ежемесячной платы за обслуживание. В заключении, если говорить о Gama, то я хотел бы еще упомянуть, что Gama Premium, кроме бесплатного доступа в зоны Key Loungе Mastercard, дает вам еще и возможность сделать бесплатный тест на COVID в сети лабораторий – партнеров MAIB. И такую приятную вещь, как участие в конкурсе на розыгрыш квартиры в Кишиневе, если ваши покупки по карте составляют не менее 300 лей в месяц.
Вижу, что Gama – ваш фаворит. Но, наверное, не единственный?
Я бы отметил и LiberCard. Совсем недавно сама концепция, что на рынке может быть массовой карта покупки товаров и услуг с рассрочкой платежа, когда клиент не платит проценты за рассрочку была просто революционной. К программе LiberCard присоединилось 5000 партнеров во всех сферах молдавского бизнеса. Причем, если для таких товаров, как продукты питания и массового спроса рассрочка предоставляется на 30 дней, то для других групп товаров, например, электроники или бытовой техники, беспроцентная рассрочка доходит до 12 месяцев.
Я и сам пользуюсь LiberCard, так что искренне верю, что эта услуга находит широкий спрос. Это действительно удобно. По сути, ты спокойно кредитуешься те же 30 или 180 дней и не платишь никаких процентов. В срок закрываешь задолженность по карте – и можешь пользоваться беспроцентной рассрочкой снова и снова. LiberCard, Gama, какие еще акценты вы бы отметили?
MAIB делает акцент на прозрачность. Внедрение этого принципа мы начали с очень важного для наших клиентов продукта – ипотеки. Мы помогаем исполнить мечту о своем доме тысячам семей. Не секрет, что клиенту иногда непросто разобраться в размере финальной суммы, которую ему придется платить за ипотеку. Потому что, кроме процентной ставки по кредиту, в услугу заложены и другие платежи банку, а DAE, эффективная процентная ставка, она не так понятна обычному клиенту. Поэтому мы приняли решение перейти к предоставлению ипотечного кредита только с одним платежом – уплатой годового процента по кредиту. Больше никаких платежей.
И какую ставку вы сейчас определили?
Если вы сравните ее с другими вариантами на рынке ипотечных кредитов, вы увидите, что сейчас лучшее предложение на рынке – это ипотека от MAIB. И вам нужно запомнить только две цифры. Восемь процентов годовых, если вы получаете зарплату на карту в MAIB, и восемь с половиной процентов годовых для всех остальных клиентов.
Давайте поговорим о трендах в услугах банка…
Тренд, безусловно, это получение услуг в режиме онлайн через наше приложение MAIBank. Это и онлайн депозит, когда вы можете удаленно открыть себе депозитный счет и начать получать доходы на ваши средства в банке. Это и кредитование онлайн. Причем мы поменяли парадигму. Теперь клиенту не нужно обращаться в банк, чтобы узнать, может ли он получить кредит и в каком размере. Мы, фактически, заранее анализируем потенциальный запрос и информируем клиента, что у него есть возможность получить без залога такую-то сумму кредита. Эта информация на фоновом уровне есть в приложении, и клиент всегда знает свои потенциальные возможности при обращении за кредитом.
То есть кредитование без залога перестало быть табу?
Конечно. Уже около половины кредитного портфеля составляют такие кредиты. Мы анализируем данные кредитных историй, финансовое «поведение» клиента и это позволяет оптимально определять, какая сумма кредита может быть выдана клиенту без залога. Причем мы стараемся постоянно расширять гамму предложений. Сейчас, например, появилась новая кредитная услуга – Espresso Asig. Погашение кредита будет застраховано на случай смерти заемщика, получения травмы, временной нетрудоспособности или инвалидности.
Такой вопрос. Вы заместитель начальника департамента оффлайн продаж, а мы сейчас говорим о диджитализации банковских услуг. Нет конфликта интересов для вашего департамента?
Нет. Мы и в самих филиалах увеличиваем акцент на возможность клиента сэкономить самый ценный ресурс – время – и самостоятельно получить доступ ко всему спектру услуг в терминале самообслуживания. Сейчас в наших 59 филиалах уже установлено 146 терминалов самообслуживания. Они находятся как на территории филиалов, так и в зонах 24 на 7, с круглосуточным доступом. Таких зон по республике уже 24. Кроме того, если говорить о диджитализации, то и в оффлайн обслуживании происходит интеграция онлайна и оффлайна. У нас есть такой сервис – заказать электронный тикет на услуги в филиале удаленно. За последние четыре месяца число таких заказов выросло в четыре раза, с 574 в апреле, до более чем 2000 заказов в июле.
Завершающий вопрос. О тренде и о прогнозе. Каким будет банк в скором будущем? Например, в 2025 году?
Не так давно я был на курсах, речь шла о том, как изменились банковские услуги за 100 лет. Только 18% услуг остались в оффлайне, остальные ушли в цифровую среду. Думаю, что этот тренд сейчас еще раз ускорится. Не представляю себе очередей в филиалах в 2025 году. Думаю, что клиент будет заходить в банк в критических случаях или когда речь будет идти о сложных услугах или значительных суммах кредитования. В остальных случаях все вопросы будут решаться клиентами в онлайн режиме.
Источник : pavelzingan.md
