Вадим Куля. Мы планируем увеличить долю рынка maib в кредитовании бизнеса до 40%

Интервью с Вадим Куля, руководителем департамента продаж Business Banking 

Вадим, здравствуйте. Вы не возражаете, если я для читателей «расшифрую» вашу должность. Вы отвечаете за продажи, то есть выдачу кредитов, для сегмента средних и малых предприятий. Я правильно передал направление работы Business Banking?

Почти. Наша работа намного более комплексная, чем только выдача кредитов или, назовем это продажей кредитных ресурсов. В работе с клиентом важны абсолютно все этапы. Это не только выдача кредита. Это и постоянная связь с клиентом, чтобы быть уверенным, что он получил именно тот продукт, который ему нужно. Это и анализ хозяйственной деятельности клиента, чтобы вовремя предложить ему другие необходимые продукты. Это контроль качества обслуживания клиента. Это и работа нашей службы поддержки с филиалами банка, что помогает им максимально быстро и качественно выдавать кредиты.

Я вас слушаю и параллельно думаю, насколько изменился подход банка к клиенту за последние годы. Я еще помню те времена, когда для получения кредита самым главным и определяющим было наличие высоколиквидного залога. Без залога кредит было почти невозможно получить, а с залогом банк не так уж глубоко вникал в детали кредитования.

Залог, как обеспечение обязательств, важен и сейчас. Но на первое место вышел сейчас клиент и его «качество». У предприятия может и не быть залога, но показатели его работы могут быть таковы, что мы пойдем на кредитование и без залога. Кстати, мы первые на рынке начали массово выдавать без-залоговые кредиты для бизнеса. А даже когда речь идет о залоговом кредитовании, мы стремимся идти на подписание генерального контракта, когда определяется срок и размер кредитования, и клиент в его рамках может пользоваться кредитом, не прибегая к постоянным новым оформлениям залогов.

Если продолжить тему изменений в кредитовании, то какие аспекты вы бы подчеркнули в первую очередь?

Я бы начал с времени выдачи кредита. В этом отношении у maib большие амбиции. Алгоритм выдачи кредита состоит из двух компонентов, time to yes и time to cash.

То есть время на одобрение кредита и время на выдачу?

Именно так. Сейчас мы стремимся уменьшить это время до, максимум, одного визита по микро-предприятиям и 2-3 дня для других наших клиентов. В этом нам частично помогает внедренная программа автоматического скоринга клиентов. Результаты скоринга не являются окончательными для выдачи кредита, но они существенно ускоряют время на принятие решение менеджерами банка.

Еще несколько лет назад получить кредит за один день, казалось бы, фантастикой. Какие  изменения, кроме времени выдачи кредита вы бы хотели еще отметить ?

Мы работаем сейчас над персонализацией банковского обслуживания. В идеале у предприятия должен быть свой персональный банкир – менеджер банка, готовый всегда ответить на все вопросы и решить любую проблему в банке. Но, при этом, мы не замыкаемся только на решении задач клиента по его обращению. Со временем этот менеджер должен стать финансовым консультантом предприятия с про-активной позицией, когда он глубоко знает дела предприятия и может дать совет по оптимальной организации финансовой работы, от кредитования до инвестиций. Вообще, про-активность – это тоже одно из существенных изменений в нашей кредитной политике.

Если я правильно понимаю, то вы хотите распространить на сегмент юридических лиц тот опыт, который приобрели в последнее время, предлагая кредитные продукты физическим лицам – клиентам банка. Получается, что у предприятий тоже может быть предварительно одобренный лимит кредитования?

Пред одобренные лимиты для бизнеса мы предлагаем уже 2 года и до сегодняшнего дня около 3000 клиентов воспользовались ими. Это очень удобно для клиента и переносит в центр внимания именно его интересы. В случае предварительно одобренного кредита клиенту, практически, вообще не надо тратить время на его получение. Банк самостоятельно анализирует финансовую деятельность предприятия, определяет, какой кредит может быть выдан, и мы просто извещаем предприятие: «У вас есть одобренный лимит кредитования». И предприятие может выбрать его полностью или часть в любой момент, не тратя время на ожидание.

Столкнулся с этой практикой на личном примере, с карточкой gama. Было не нужно, не нужно, а потом, в какой-то момент, кредит оказался очень кстати. Так что, думаю, и для бизнеса, где могут случиться любые непредвиденные ситуации, такая опция будет комфортной. Но тогда возрастает нагрузка на филиалы? Ведь им придется делать дополнительные расчеты по каждому клиенту.

Во-первых, как я уже говорил, большую часть нагрузки по анализу информации берут на себя наши команды специализированных дата-аналитикс и сам софт для скоринга. А во-вторых, и это тоже одно из изменений в нашей работе, мы выстраиваем новый уровень взаимодействия между сотрудниками филиалов и бэкофисом, который оказывает им поддержку. По сути бэкофис становится ассистентом для менеджеров в филиалах, взяв на себя часть рутинной работы. Все нацелено на задачу улучшить клиентский опыт, чтобы клиент на самом деле чувствовал себя в центре внимания.

Все основные изменения перечислили?

Добавлю еще о про-активном подходе. Мы создали специальную команду, сейчас там 12 специалистов, но планируем нарастить ее до 45 человек. Это специалисты по активным продажам. В среднем и малом бизнесе собственники и директора, зачастую, сами заняты в бизнесе и не всегда располагают возможностью оторваться от производственного процесса, ведь это могут быть потери денег и клиентов.

И maib идет к ним?

Да. Причем это не только предварительный анализ и переговоры. При необходимости наши сотруднике на портативном принтере распечатают контракт, подпишут его, заемщику даже не придется выходить за стены своего офиса или производства.

Подведете итог?

Мы не скрываем своих амбиций. Мы хотим быть первым выбором молдавских бизнесов, когда у них появляется необходимость в финансировании.

Если амбиции перевести в цифры, какая сейчас у maib доля рынка в кредитовании бизнеса?

26 процентов. 3,7 миллиарда лей кредитный портфель.

А цель?

40% рынка через два года.

Записал себе тему для интервью на 2024 год. Доля рынка maib…

Источник: pavelzingan.md