Интервью с Марин Бивол, региональным директором продаж BB в maib
Марин, добрый день. Знаю, что вы курируете один из регионов в maib, в которых сосредоточено обслуживание малого и среднего бизнеса. Но не знаю какой именно хаб?
Как региональный директор я курирую регион Centru, который включает отделения банка в Кишинёве, где сконцентрировано обслуживание более 6 тыс. мелких предприятий (продажи до 1 мил €) и HUB Centru - команда профессионалов, находящаяся в maib park (центральный офис), где находят финансовые решения более чем 600 средних бизнесов (продажи более 1 млн €, а некоторые из них превышают 1 миллиард леев), включая важные международные организации.
Но разве за крупных клиентов, свыше 100 миллионов леев, не отвечает корпоративное подразделение maib?
В целом да, но бывает и исключения. К ним относятся случаи, когда клиент вырос с помощью дивизии Business Banking, его обороты существенно выросли, но обслуживание продолжается в HUB-е. Также так происходит, когда команде региона удалось привлечь нового corporate-клиента, с которым мы уже развиваем дальнейшие финансовые отношения.
Когда вы говорите об «обслуживании», речь идет обо всех абсолютно операциях?
Так как мы являемся самым цифровым банком в Молдове по признанию авторитетного мирового финансового издания "Euromoney" (как пример - был запущен полностью цифровой процесс открытия счета, который позволяет любому клиенту открыть счет в maib без посещения отделения), мы стараемся не беспокоить клиента лишний раз, только по крайней необходимости с простыми техническими операциями. Отделения самостоятельно обслуживают, в том числе кредитуют микропредприятия. Но все серьезные вопросы малого и среднего бизнеса стекаются в HUB.
Сколько специалистов в команде HUB Centru?
У нас восемь relationship-менеджеров, которые отвечают за качественные отношения с клиентами. Практически у всех серьёзный опыт работы в финансовой сфере, есть случаи стажа более 20 лет в maib, так что каждый из них – настоящий профессионал. Немаловажен факт, что нестандартные и сложные ситуации, с которыми мы сталкиваемся ежедневно, формируют нашу команду, как важную часть «ускорителя» для развития банка и экономики в целом.
Как отреагировали клиенты на принципиальное изменение характера работы с ними, ведь до 2019 года понятие «персональный менеджер» существовало только для крупных предприятий?
Немного уточню, с 2020 года. Сначала персональные менеджеры для юридических лиц работали в отделениях банка, но позже было принято решение, для повышения эффективности их работы, централизовать их деятельность в региональных хабах. Бесспорно, клиенты выиграли в качестве обслуживания и в скорости решения их проблем. В отделении менеджеры, неизбежно, отвлекались на решение других вопросов, в хабе же они работают только со своим портфолио клиентов. Обычно на одного менеджера приходится около 70 клиентов и еще 15 клиентов – резерв по привлечению. В рамках своего портфеля менеджер досконально знает всех своих клиентов, иногда лучше, чем клиент, понимая, что нужно его бизнесу.
Как раз хотел спросить, обращение к персональному менеджеру – всегда инициатива клиента или вы сами занимаете проактивную позицию?
Мы всегда готовы выступить с инициативой. Аккумулируя большой объем информации, персональный менеджер каждому клиенту может дать консультацию или совет по росту эффективности бизнеса. Ситуаций бывает много. Те же случаи, когда клиенты перешли в maib на обслуживание из других банков. Наши продукты во многом имеют существенные отличия и клиенту необходимо рассказать о дополнительных возможностях. Также и при появлении новых продуктов в нашем портфолио услуг.
Вы заговорили о клиентах, перешедших из других банков. Когда вы говорите о преимуществах maib, как вы расставляете акценты?
Мы никогда не делаем прямого сравнения, это неэтично. Мы говорим о том, что присуще именно нам. Это и экосистемы, и партнерства, созданные вокруг maib, это программа maib edu, которая направлена как на руководителей и собственников предприятий, так и на финансистов и бухгалтеров. Мы подчеркиваем присущую maib оперативность работы. Ту же банковскую гарантию вы можете получить онлайн в течение 30 минут. Или, когда выясняется на таможне, что вы не сделали какой-то из обязательных платежей, когда 100 леев могут задержать партию товара на сотни тысяч леев, то вы можете сделать перечисление и таможня увидит его в тот же момент. Также обязательно упомянем разветвленную сеть корреспондентских международных банков. Гибкость в выборе банка-корреспондента может существенно повысить эффективность международных расчетов.
Но чтобы пользоваться этими преимуществами, нужно знать о них всех?
Вот тут нашим партнёрам и приходит на помощь персональный менеджер, такой, как сотрудники нашего хаба. Вы же помните наш новый девиз – Tu conduci. maib. Наша задача – предоставить клиенту самые эффективные инструменты для финансового управления и, тем самым, способствовать росту и развитию бизнеса клиента.
