Анна, добрый день. Департамент В2В в традиционном бизнесе у меня не вызывает вопросов. У компании есть товар или услуги для компаний, а не для физических лиц – автоматически мы говорим о В2В направлении. Но чем занимается В2В департамент в банке, выдача кредитов юридическим лицам, это ведь не ваша епархия?
Абсолютно верно, кредиты наш департамент не выдает. Мы занимаемся продажей партнерских отношений с банком. И счет идет на тысячи партнеров.
Партнерских? Не могу не улыбнуться, вспомнил старый анекдот: «У меня договоренность с банком – я не выдаю кредиты, банк не продает семечки» … Ладно, отложим фольклор в сторону. Какие именно партнерские отношения вы имеете в виду?
В первую очередь это сотрудничество в рамках наших карточных проектов – maib liber и maib gama.
Точно! Я как-то упустил из виду, что maib – не только проводник банковских услуг, но и создатель экосистемы для бизнеса. Я вспомнил, что мы с вами и познакомились на предновогоднем ивенте, который банк организовывал для партнеров maib gama. И уже тогда речь шла об очень внушительном количестве партнеров. Насколько вы продвинулись с тех пор, прошло ведь еще полгода?
Существенно продвинулись. Сейчас у maib liber 2140 партнеров, а карты принимают в 5 600 торговых точках по всей республике. И у maib gama число партнеров скоро перевалит за 1000. А сейчас – 904 партнера и 3000 торговых точек, где вы можете получить cashback, делая свои ежедневные покупки.
В общем, вы работаете сразу в двух плоскостях - maib liber – масс-маркет и maib gama – «середина и премиум».
Павел! Вашим выводом вы совершаете традиционную ошибку. Именно над изменением этого поведенческого стереотипа мы сейчас и работам.
Какую? Отнес maib liber к массовому рынку?
Именно. Конечно, maib liber выполняет и некую социальную функцию. Возможность беспроцентной рассрочки, когда не нужно одалживать деньги у знакомых «до зарплаты» или совершить незапланированную покупку с отложенным платежом – это действительно удобно для людей с невысоким уровнем дохода. Но я хотела бы чтобы клиенты maib смотрели на эту карту и с другой стороны. Как на инструмент планирования финансов. Вот вы сами пользуетесь maib liber?
Как «журналист maib»? Конечно, я уже давно попробовал эту карту. И, кстати, регулярно пользуюсь, когда закупаю виски и моющие средства одновременно, а на «базовой» карте вдруг не хватает средств.
Тогда, как маркетолог с 15-летним стажем, могу сказать, что у maib liber есть явно еще огромный потенциал. Потому что это карта не только для случая «когда на базовой карте нет денег до зарплаты», но и способ для клиентов с умом совершать крупные покупки, и умело управлять своим бюджетом. maib liber – это точно не про определённый социальный статус, это про разумный подход к своим тратам и про людей, которые умеют считать свои деньги. Это живая работающая альтернатива покупкам в кредит, где ты не платишь проценты и комиссионные, а это очень актуально в текущей конъюнктуре рынка, когда процентные ставки по кредитам растут, а с «либером» ты продолжаешь платить частями ровно столько сколько стоит товар. Ну разве это не повод открыть такую карту каждому?
Есть повод задуматься. Маркетолог с 15-летним стажем? Вы не из банковской сферы?
Нет, в банке я работаю сравнительно недолго. А сейчас мой опыт маркетинга очень помогает развитию партнёрских отношений, так как «партнёрка» от maib – это именно маркетинговый инструмент для развития бизнеса наших партнёров.
Мы с вами подняли вопрос актуальности maib liber для физических лиц, но меня читает, в основном, бизнес аудитория. Подскажите, как этот инструмент работает для бизнеса?
Это реальный маркетинговый инструмент для роста продаж. Покупка в рассрочку – это возможность купить товар или услугу без переплаты, и расплачиваться за неё частями, соответственно, клиенты покупают у бизнеса дополнительные товары, и им становятся доступны более дорогие товары. Исследования показывают, что клиенты в рассрочку покупают на 30% больше. При этом купить картой в рассрочку психологически проще, чем заниматься оформлением покупки в кредит. Тем более что при покупке клиентом maib liber, банк сразу оплачивает партнёру полную стоимость совершённой покупки, и дальнейшие отношения по погашению клиентом этой суммы остаются на стороне банка. То есть бизнес не замораживет свои деньги и пускает их в оборот. А maib приводит партнёру клиентов, за который бизнес платит только небольшой процент банку от фактической покупки. Оплата только за результат - еще одно удобство и плюс для бизнеса. Ни один другой маркетинговый инструмент сейчас не берёт оплату за результат (разве что google ad words, но ты платишь за клик, а конверсии в продажу может и не быть).
Я правильно понимаю, бизнес платит процент от покупки, который зависит от размера периода рассрочки?
Да, верно, при этом магазинам стоит подойти к задаче с умом, а не экономить этот процент, выбирая всегда один и тот же срок рассрочки, потому что это будет влиять на решение клиента. Например, если женская брендовая сумочка стоит 10 000 леев, то стоит рассрочку на нее установить не два месяца, а четыре. И тогда потенциальное количество покупательниц, которые смогут себе ее позволить резко возрастет. Потому что 5000 леев в месяц это одно, а 2500 леев – совсем другое. И в таких бизнесах, рентабельность вполне позволяет оплачивать банку комиссию за привлечение новых клиентов.
И сколько бизнесу, например, стоит 4 месяца рассрочки для клиента?
Павел, для 4-ёх месяцев это около 5%, и это размер стандартной скидки на дисконтных карточках, который бизнес использует как инструмент привлечения и удержания своих клиентов. Согласитесь, это небольшая плата за результат. При этом выбор количества рассрочек и соответствующей комиссии банка обсуждается с каждым партнёром.
Знаете, слушаю вас и думаю, что maib-у стоило бы сделать мини-онлайн курс «как с помощью maib liber нарастить объем продаж».
Хорошая идея. У нас, например, есть партнёр, который не верил, что можно косметику продавать в рассрочку, но итоге - «взлетело». А позже, увеличив рассрочку с одного месяца на два, данный партнёр повысил продажи на 40% с maib liber. У нас много работы много и не успеваем «отчитываться» перед рынком, но обязательно подготовим успешные кейсы по работе с партнёрским маркетингом для бизнеса. Потому что не только liber, но и другой не менее рабочий инструмент, такой как партнёрский кэшбек на картах gama, бизнес может задействовать для расширения своей клиентской базы.
Да, кстати, что по maib gama? Идеология кэшбэка срабатывает?
Maib gama – это же не только кэшбэк. Это еще и покупатель, у которого всегда есть деньги на покупку, ведь на карте maib gama можно открыть кредитную линию с льготным периодом в 60 дней, что также убирает барьер «не хватает денег» при совершении покупок. А партнёр, предоставив кэшбек этому клиенту, определяет выбор клиента в свою пользу, потому что мы все любим выгодный шоппинг. И наши клиенты оценили эту карту по достоинству, это заметно по постоянному росту клиентской базы, которая сейчас перевалила за 80000 клиентов.
Получается, что выпустив уже более 80 000 карт, вы создали для ваших партнеров уникальную клиентскую дисконтную сеть. Можно еще представить, что у кого-то есть 10 000 выданных собственных дисконтных карт, но не 80 000!
Да, и ценность данного вида партнёрства – это возможность фактически бесплатно рассказать этой аудитории о своём продукте, предоставив клиенту кэшбэк за покупку, обеспечить интерес и желание приобрести товар именно у этого бизнеса. По сути предоставив кэшбэк для клиентов gama, ты бесплатно продвигаешь свой бизнес для платежеспособной аудитории, даёшь им reason to buy, и это мы и считаем настоящими партнёрскими отношениями, когда выигрывают обе стороны.
Анна, и сколько в итоге бизнесу стоит данное партнёрство?
Павел, вы давно с maib, и хорошо знаете наше стремление развивать экосистему вокруг maib, поэтому партнёру это ничего не стоит, бизнес платит кэшбек своему клиенту и только из сделанной покупки – опять же оплата только за результат. А ценность данного партнёрства для банка состоит в развитии партнёрских отношений с бизнесом, и достижении совместных результатов. Мы создали инструмент, когда клиент охотнее тратит, а бизнес при партнёрстве получает доступ к новым клиентам для роста, которые становятся лояльными благодаря предоставленному кэшбеку, и при этом экономит на маркетинге.
Да, по сути gama может заменить тонну дисконтных карт, и реально стать удобным инструментом win-win. И для продавца, и для покупателя.
Уже стала. Но рынку нужно время, и клиентам, и бизнесу, чтобы научиться этим выгодно пользоваться. Кейсы, о которых вы говорите мы уже накапливаем на практике. В праздники, и на Новый год, на 8 марта, на Пасху мы вместе с партнерами увеличивали кэшбэк. Статистика показала, что продажи в отдельных случаях выросли в два раза. Так что модель сотрудничества уже отработана, сейчас задача еще шире ее имплементировать.
Причем, я хочу отметить еще одну особенность нашей работы с «партнёркой». Мы активно работаем не только в Кишиневе, где, как правило и сосредоточены почти все дисконтные программы, мы очень хорошо вышли в регионы. И совершенствование maib gama не прекращается, сейчас в разработке «премиальный» кэшбэк, ориентированный на потребление аудитории с высоким уровнем дохода. Этой аудитории имеет смысл предложить особые условия кэшбэка. И это мы еще с вами не поговорили о maib junior. А там уже свой кэшбэк и «свои» способы мотивации юных покупателей, например, возможность «копить» кэшбэк на определенную покупку.
Давайте повторим нашу встречу ближе к концу года? Мне кажется, что за эти месяцы у вас в департаменте B2B произойдёт еще много всего нового и нам будет, что обсудить…
Договор…
Источник: pavelzingan.md
