Интервью с Заместителем Председателя Правления MAIB Дмитрием Баксан о специфике работы с корпоративными клиентами
Дмитрий, здравствуйте. Первый вопрос – ради точности определений. Вы курируете корпоративное направление работы банка. Какова та условная грань, которая делит предприятия на малый и средний бизнес и крупных корпоративных клиентов? Она вообще определена?
Да. Это три показателя. Оборот компании более 50 миллионов лей в год. Кредитная задолженность от 20 миллионов лей и выше. И – количество работников в компании. Третий показатель может быть и «размыт». Все-таки есть много примеров, когда больших финансовых результатов добивается небольшая команда.
Тогда следующий вопрос. Предполагаю, что у вас на него тоже есть ответ. Молдова не такая уж большая страна. Крупных предприятий не может быть бесконечно много. Какой размер «пирога», который делят между собой все банки Молдовы? Сколько в республике крупных предприятий?
По данным на 1 января 2020 года – порядка тысячи. Не думаю, что за прошедшие полтора года эта цифра сильно изменилась.
Если не секрет, какая доля MAIB в обслуживании корпоративных клиентов?
Около 50% рынка.
И вы планируете ее нарастить?
Нет.
???
Что вас удивляет?
За полтора года работы с MAIB я уже привык к «агрессивной» политике банка. Правда, я больше сталкивался с сервисами в сегменте ритейла. С «корпоративными» клиентами политика другая?
Многие годы формировался, скорее, перекос в сторону удельного веса корпоративных клиентов в кредитном портфеле банка. Сейчас банк наращивает долю кредитов физическим лицам. Так что наша корпоративная стратегия, скорее, не в экспансии на рынке, а в дальнейшем повышении качества обслуживания корпоративных клиентов.
Банковский рынок на моих глазах несколько раз менялся. Было время, когда клиенты стояли в очереди за кредитами, было время, когда мне два раза в день звонили из разных банков, заманивая перейти к ним. А сейчас «рынок банка» или «рынок клиента»?
Рынок клиента. Уже давно рынок клиента. Впрочем, я предполагаю в будущем постепенное гармонизацию рынка и формирование скорее партнерских, чем доминирующих отношений между банком и клиентом.
Интересно тогда, как вы «боретесь» за клиента? Ведь стоимость банковских услуг на рынке более-менее нивелирована.
По-моему, вы уже сами ответили на свой вопрос.
Качеством сервиса? А как, кстати, «физически» устроено подразделение работы с корпоративными клиентами? В каждом филиале специальный сотрудник? Или специальный филиал, куда приезжают корпоративные клиенты?
Ни то, ни другое. Хотя все сотрудники корпоративного отдела сосредоточены в центральном офисе, в том, где мы с вами разговариваем, но клиенты сюда приезжают редко. В большей степени мы ездим к клиентам. Думаю, что наши директора по отношениям с клиентами больше времени проводят у клиентов, чем в банке.
Опять же, если это не конфиденциально, а читателям точно интересно представить себе «кухню» банка, а сколько у вас в подчинении таких директоров?
Девять команд. В каждую из них входит директор и два его помощника.
Знаете, о чем я подумал… Первое впечатление очень важно. Представим, что вы завтра собираете всех ваших сотрудников и просите их начинать общение с новыми клиентами с определенной фразы. Какая это будет фраза?
…
Я понимаю, что вопрос, возможно, дурацкий. Но вдруг на него можно ответить?
Мы готовы выслушать и найти совместно лучшее решение.
Теперь я беру паузу подумать… То есть вы не только обслуживаете корпоративных клиентов, но и помогаете или решать их задачи?
Если у нас сложилась с клиентом определенная «химия», если мы, как банк, шире чем клиент видим те или иные финансовые тренды, то, конечно, мы проявим инициативу и предложим клиенту варианты оптимизации затрат, или познакомим с потенциальным инвестором, если клиент задумался о расширении бизнеса.
Даже так? Интересно, какой тогда был бы «второй месседж» клиенту, с которым у вас уже возникла химия?
Вообще-то «Мы готовы выслушать и найти совместно лучшее решение» - исчерпывает все необходимое. Но, если вы настаиваете, то пусть вторым сообщением будет, что с точки зрения качества и надежности никого лучше MAIB-a на молдавском рынке нет.
Дмитрий, я бы поставил на этом точку в интервью. Но почти у всех журналистов любопытство – это профессиональный недостаток. Я не нашел в интернете ни одного интервью с вами. А всегда любопытно проследить карьерный путь человека, чтобы лучше понимать его бэкграунд.
Я поступил на «Финансы и кредит» в госуниверситете в 1987 году. Это был последний год, когда из университета забирали в армию. Вернулся я уже доучиваться в Академию.
Мы тут с вами «идеальная» пара. Я поступил на «Финансы и кредит» в 1982 году и мы были первым курсом, который забрали в армию. Тогда вы еще помните Ивана Ильича Мокана, как декана факультета?
Да, яркая была фигура. Умел Иван Ильич создать интерес к тому, что говорил и что делал. Так или иначе, но после академии я решил попасть работать не в коммерческий банк, а в Национальный банк Молдовы. Там банковскому специалисту проще сформировать по-настоящему широкий кругозор по многим аспектам банковской работы. В итоге, я проработал в Нацбанке с 1993 по 2004 год. В департаменте банковского надзора. Занимался и санацией банков, если помните, когда-то в Молдове был 31 банк, а сейчас 11.
А после Нацбанка?
Вице-президент в Сбербанке. Ушел оттуда в 2010 году, сделал впервые в жизни шестимесячную паузу, и потом началась моя жизнь в MAIB.
Сразу как вице?
Нет. Я руководил подразделением проблемных кредитов, и уже с января 2020 года стал Заместителем Председателя Правления. Вы считаете это важная информация? Мне кажется, что мы могли бы закончить на «той» точке.
А мне кажется, что важная. В конечном счете, все всегда решают люди, а не процессы. А уж в случае такой «штучной» работы как работа с корпоративными клиентами – тем более. Так что вашим будущим клиентам точно стоит немного знать о вас. Рад, что вы согласились на это интервью. Попробую лучше подготовиться ко второму, через год-другой.
Источник : pavelzingan.md
