Anul acesta a fost destul de activ pentru piaţa tehnicii agricole. Complexul agroindustrial revine la viaţă, compensând pierderile după sezonul secetos şi plin de griji din 2020. Despre tendinţele tehnologice din domeniu şi cât de accesibilă e tehnica agricolă de calitate pentru agricultori am discutat cu directorul general al companiei „AgroTrac Prim”, Alexandru Djichia.
.jpg)
LP: - Nu a trecut mult timp de când activaţi pe piaţa agroindustrială. Cât de dificil a fost, având în vedere concurenţa dură în acest segment?
Am deschis compania în 2009 şi am început cu o activitate simplă – comercializarea echipamentelor pentru autoservice-uri. La un moment dat, cineva dintre prietenii mei m-a rugat să-i aduc un tractor din China (la acel moment în Moldova astfel de tractoare nu se importau). Am adus şi imediat am primit mai multe cereri similare. Văzând cererea şi realizând că angajaţii mei sunt competenţi să acorde servicii pentru întreţinerea tehnică a tractoarelor, am început să le import din China. Importam tehnica DongFeng, cu pretul de 20 mii de dolari. Această direcţie nu aducea un profit clar (chiar dacă TVA-ul a fost anulat), dar am continuat să lucrăm timp de patru ani. Colaborarea cu acest brand s-a încheiat banal: analizând condiţiile pieţei, alte companii mai mari au început să importe aceste tractoare. Loturile lor erau mai solide şi producătorul le-a oferit preţuri preferenţiale. Atunci am decis să lucrăm cu uzinele producătoare doar în bază contractelor exclusive.
LP: - Cine a oferit exclusivitate, având în vedere capacitatea redusă a pieţei moldoveneşti?
Am făcut un studiu de fezabilitate şi am ales brandul turcesc ArmaTrac din uzina Erkunt. Se potriveşte perfect condiţiilor noastre: 30% economie de combustibil, are un nivel ridicat de rentabilitate şi, în plus, este durabil. Este suficient să spun că tractoarele „ArmaTrac” sunt echipate cu motoare „Perkins” (Marea Britanie) şi „Deutz” (Germania), precum şi transmisiuni italiene şi germane. Acest producător este singurul din Turcia a cărui tehnică agricolă corespunde standardelor programului de stat pentru dezvoltarea brandurilor naţionale „Turquality”. În Moldova nu era prezent. Anume din acest motiv am primit drepturi de dealer exclusiv şi din 2012 importăm această tehnică.
LP: - În portofoliul companiei este unica marcă de tractoare?
Acum lucrăm cu diferite mărci de tractoare, dar ArmaTrac este brandul de bază. Vindem până la 200 de unităţi pe an. Pentru piaţa autohtonă e mult, având în vedere că preţul unui tractor variază de la 20 mii de euro până la 40 mii de euro.
LP: Ce avantaje competitive are acest brand, având în vedere că în Moldova sunt prezenţi toţi liderii mondiali?
În primul rând, această tehnică are cel mai bun raport preţ - calitate. În al doilea rând, dimensiunea tractorului este potrivită pentru gospodăriile noastre. Suprafaţa medie a gospodăriilor moldoveneşti este de 100-200 ha, de aceea agricultorii nu au nevoie de tehnică voluminoasă şi scumpă. Totodată, varietatea de modele include tractoare de la 58 până la 125 de cai putere. De asemenea, există tehnică pentru livezi, inclusiv superintensive, pentru lucrări de câmp, precum şi tehnică universală, folosită în vii şi plantaţii clasice. În general, aproximativ 450-500 de gospodării au cumpărat de la noi tractoare „ArmaTrac” şi, în fiecare caz, a fost vorba despre două - trei unităţi. Pe parcursul activităţii noastre a fost un singur client din regiunea sudică, care a cumpărat cinci tractoare.
LP: - Două tractoare pentru agricultorii noştri este deja o investiţie solidă de 40-80 mii de euro. Oferiţi condiţii speciale pentru astfel de achiziţii?
Desigur. Acum pentru dezvoltarea afacerilor în agricultură este creată o bază bună, în special în domeniul creditelor bancare. Astfel, lucrăm în parteneriat cu maib, care a simplificat la maxim condiţiile pentru înnoirea tehnicii agricole. Maib oferă credite cu rate foarte avantajoase şi, cel mai important, în lei. Contribuţia cumpărătorului nu depăşeşte 20% din valoarea tehnicii procurate, iar creditul este asigurat cu tehnica procurată. Astfel, agrobusinessul are posibilitatea de a-şi extinde baza tehnică fără riscuri financiare ridicate, iar acest lucru asigură un rezultat rapid.
LP: - Cât de populară este procurarea tractoarelor în credit printre agricultorii noştri?
Aproximativ 80% din tehnică este vândută prin liniile de credit de la maib. Şi asta în situaţia când anul trecut a fost unul dintre cei mai dificili. Au avut de suferit atât importatorii, cât şi agricultorii, care nu au avut posibilitatea să achite pentru tehnica procurată în termenii prevăzuţi din cauza recoltei slabe şi a lipsei banilor. Pierderile din anul trecut au fost compensate de maib, care a creditat segmentul în pofida reţinerii plăţilor din partea agricultorilor. Anul acesta situaţia s-a stabilizat, inclusiv datorită subvenţiilor acordate de guvern pentru achitarea dobânzilor bancare.
LP: - Având în vedere scăderea veniturilor din sectorul agricol, cum a activat centrul de deservire?
Compania noastră a deservit pe datorie gospodăriile, până la noua recoltă. Noi am creat un centru de deservire puternic, demonstrând clienţilor că AgroTrac Prim este o echipă de încredere care îşi îndeplineşte întotdeauna obligaţiile. De exemplu, tehnica noastră are 100% garanţie timp de trei ani şi nu căutăm motive pentru a lăsa tractorul fără garanţie sau a solicita o plată suplimentară. Nu refuzăm reparaţiile în garanţie chiar dacă tractoristul din greşeală “a apăsat ceea ce nu trebuia”. Am creat şi un centru de deservire mobil, format din 30 de maşini, un fel de „ambulanţă” care se deplasează la locul staţionării tehnicii pentru eliminarea urgentă a defectului. Avem un parc special din 10 tractoare, pe care le oferim clienţilor pe perioada reparaţiei tehnicii lor. Acest serviciu este gratuit şi unic pe piaţă. Deci ne deosebim printr-o abordare individuală.
LP ": - De care infrastructură mai dispuneţi? Pe ce ar trebui să se bazeze comerţul modern cu tehnică agricolă?
- AgroTrac Prim are în Stăuceni un showroom cu platformă comercială, unde este expus sortimentul nostru de bază. De asemenea, am lansat programul Trade In, care prevede schimbul tehnicii vechi pe cea nouă. Un tractor uzat este mai greu de vândut, pentru că necesită bani cash la cumpărare şi nu întotdeauna este evaluat corect pe piaţă, aşa că oamenii sunt supuşi unui risc mai mare. Specialiştii noştri au o atitudine echilibrată şi corectă faţă de procesul de evaluare, întrucât pentru noi fiecare client este important. În general, tehnica la mâna a doua constituie aproximativ 20% din cifra de afaceri a companiei.
"LP": - Aţi menţinut afacerea auto sau v-aţi concentrat exclusiv pe tehnică agricolă?
- Am decis să diversificăm riscurile şi dezvoltăm ambele direcţii. Compania vinde în continuare anvelope şi echipamente pentru autoservice-uri, dar principalul nostru venit este asigurat de tractoare.
"LP": - În toţi aceşti ani, anume diversificarea afacerilor a contribuit la dezvoltarea companiei din contul mijloacelor proprii?
Nu, compania nu ar fi supravieţuit doar din resursele proprii. Întotdeauna am apelat la resurse creditare de la banca noastră parteneră - maib. Per general, creditele erau acordate pentru achiziţionarea tehnicii. Este vorba despre sute de mii de euro. AgroTrac Prim „nu lucrează” la comandă cu utilizarea banilor clienţilor. Noi cumpărăm tehnică din mijloace financiare proprii şi o furnizăm pe piaţă. În acest context colaborarea cu maib este foarte importantă pentru noi.
În anul curent există mari probleme în industria automobilistică, la nivel mondial fiind înregistrat un deficit de maşini noi din cauza insuficienţei de piese de schimb. Care e situaţia în domeniul producţiei de tractoare?
Ne confruntăm cu o problemă similară, dar nu atât de acută. Tractoarele noastre sunt dotate cu motoare englezeşti, iar în Marea Britanie este o lipsă acută de motoare. Ca urmare, a fost o reacţie în lanţ. Acum în lista de aşteptare a companiei sunt aproximativ 30 de tractoare, pe care sperăm să le primim timp de 1-2 luni.
"LP": - Inflaţia generată de pandemie a influenţat preţurile de vânzare cu amănuntul a tehnicii agricole?
Fără îndoială! Componentele de la producătorii mondiali s-au scumpit şi, respectiv, uzina turcească a ridicat de trei ori preţurile. Totuşi, cumpărătorul local nu a resimţiti aceste majorări, deoarece noi am păstrat preţurile la nivelul iniţial, renunţând la o parte din marja proprie.
"LP": - În pofida faptul că aţi renunţat la o parte din profit, consideraţi că 2021 este un an reuşit?
Conform previziunilor noastre, anul acesta va acoperi pierderile anului 2020. Vedem deja această tendinţă. Dacă anul trecut au crescut datoriile agricultorilor, acum cresc rulajele. În plus, într-un moment atât de dificil am fost susţinuţi de partenerul financiar - maib, care a preluat principalele riscuri la comercializarea tehnicii agricole prin lansarea unui parteneriat. Astfel, acum sunt compensate toate pierderile din primul an de pandemie.
Charles Darwin zicea: „Nu specia cea mai puternică sau cea mai inteligentă supravieţuieşte, ci aceea care se adaptează cel mai bine la schimbări”. Împreună am reuşit şi contăm să obţinem rezultatul aşteptat.
